В жизни многих компаний наступает момент, когда приходится решать, нужно ли компании выходить на новые рынки. И если ответ «да», необходимо знать, как это сделать.
Если вы решите выйти на рынки других стран слишком рано и без должной подготовки, то это приведет компанию к краху. С другой стороны, если ждать слишком долго, то можно упустить возможность создания мирового бренда.
В этой статье мы расскажем о четырёх основных этапах, которые вы пройдете на пути к выводу компании за пределы родной страны.
Международная экспансия: преимущества и сложности
Развитие компании и выход на международный уровень несут в себе очевидные преимущества:
Дополнительный доход: расширение в другие страны даст вам доступ к новой базе покупателей, благодаря чему вы сможете увеличить количество клиентов, продажи своих товаров или услуг и доход.Новые ресурсы: выход на международный уровень открывает перспективы для привлечения новых ресурсов, включая финансирование, сотрудников и технологии.Защита от колебаний рынка: присутствие на нескольких рынках защищает компанию от скачков в экономике (например, кризисов), так как вы сможете продолжить развитие, даже если на одном рынке начнутся проблемы.
Доступ к талантливым специалистам: развитие в новых странах открывает компании доступ к миллионам профессионалов, которые могут укрепить вашу команду.
Возможности для диверсификации: новые возможности для партнерства или найма специалистов, принадлежащих к различным культурам, национальностям, религиям и языковым группам.
В то же время, выход на международную арену связан с определенными сложностями:
Поиск специалистов: компании, работающие в новых для себя странах, сталкиваются с проблемой нехватки специалистов, потому что, во-первых, в некоторых странах просто нет достаточного количества профессионалов, во-вторых, у местных компаний есть преимущество в подборе персонала, так как они лучше знают, где и как искать специалистов.
Привлечение капитала: продвижение за рубежом может быть очень затратным, и у некоторых компаний на начальном этапе возникают трудности с привлечением капитала для выхода в новые страны или продолжения работы в нихНалогообложение и прочие законодательные требования: если коротко, международное развитие предполагает огромное количество трудностей с налогообложением и местным законодательством. И если решение этих вопросов не доверить специалистам, то они повлекут финансовые (и, возможно, юридические) последствия для вашей компании. Адаптация к местным традициям и обычаям: от поиска и найма сотрудников, стратегии продаж и потребительских привычек до языкового барьера, предпочтений и культуры работы — иногда компании сложно эффективно подстроить свои процессы и товары или услуги под местные традиции и привычки.
Теперь, когда мы знаем преимущества и потенциальные сложности, разберём четыре основных этапа международной экспансии.
1. Успехи в родной стране
В большинстве случаев очень важно заложить прочный фундамент и отладить процессы в родной стране, прежде чем развиваться на международном уровне.
Успех международного развития обусловлен уже достигнутыми результатами, а не попыткой создать полностью новую компанию без учета деятельности на основном внутреннем рынке.
Да, благодаря интернету некоторые компании могут сразу получить статус «международных». Например, компании, занимающиеся продажей приложений по всему миру.
Дела обстоят иначе, если компания пытается выйти на рынки Африки или Азии до того, как компания отладит все бизнес-процессы в Канаде или Австралии, где располагается ее штаб-квартира.
Для всех тех, кто считает, что готов к выходу в другие страны, мы подготовили основные стратегии успеха.
2. Убедитесь в наличии международного спроса
Для международного развития компании требуется тщательно разработать стратегию. При чем такая стратегия должна учитывать еще больше аспектов по сравнению с развитием в родной стране.
Вам, как основателю, придется вкладывать столько же времени, усилий и желания в удовлетворение потребностей зарубежных покупателей, как и в родной стране.
Прежде чем предпринять конкретные действия по международному развитию, нужно быть на 100% уверенным, что для продукта или услуги существует рынок.
Но что нужно учитывать при расчете объема зарубежных рынков и потребительского спроса?
Мы подготовили для вас несколько основных методик: Во время подготовки убедитесь, что хорошо разбираетесь в основах рыночного спроса; монетизируемой боли клиента; соответствии продукта рынку; различиях между общим объемом рынка и доступным объемом целевого рынка.Проведите анализ конкурентов: найдите максимально исчерпывающую информацию о похожих компаниях, работающих на зарубежных рынках, на которые вы хотите прийти. Соберите сведения о бизнес-планах, объемах продаж, продуктах, целевой аудитории и так далее. Не забудьте изучить историю конкурентов, узнать об этапах их становления на этих рынках, а также об успехах и неудачах, чтобы адаптировать свою стратегию.
Используйте простые онлайн-кампании и формы захвата. Один из сравнительно дешевых способов узнать о спросе на продукт или услугу на зарубежном рынке — запустить простую онлайн-кампанию. Для кампании вам понадобится сделать целевую страницу и закупить ключевые слова в Adwords в стране или странах, в которых вы планируете развиваться. Вы также можете сделать формы захвата для подписки на вашу рассылку. Так вы сможете не только оценить интерес к вашей компании среди потенциальных покупателей, но и использовать базу контактов в будущем, когда начнете работать в этой стране.
Посетите страну, в которой планируете открыть филиал. Обязательно отправьтесь в страну или страны, в которых планируете запуститься. Это даст возможность на месте оценить перспективы для вашего бизнеса. Вы сможете провести анализ и протестировать свой продукт на зарубежном рынке, а также поближе узнать культуру и социальные особенности покупателей, которым вы будете рекламировать свои услуги в будущем.
Станьте частью бизнес-сообщества компаний, работающих на новом целевом рынке вашей компании. Так вы найдете ключевых партнеров в регионе.
Также попробуйте найти местные организации по поддержке предпринимателей и компаний. С их помощью вы сможете лучше адаптироваться к культурным, социальным и экономическим особенностям новых стран.
И хотя проведение встреч с партнерами в разных странах занимает много времени, личное присутствие в стране помогает наладить отличные партнерские отношения намного чаще, чем онлайн-общение.
3. Убедитесь, что у вас хватит ресурсов
Прежде чем выходить на международные рынки, вам нужно обеспечить достаточный уровень ресурсов — финансов, технологий, персонала и так далее — для продолжения деятельности в родной стране и запуска на новых зарубежных рынках.
Вы должны не только собрать команду профессионалов, нацеленных на международное развитие, но и спланировать изменения бизнес-процессов в штаб-квартире. Такие изменения могут произойти, если вы будете отправлять своих лучших сотрудников за рубеж для развития филиалов компании.
Вам также придется тщательно спланировать виды и объем ресурсов, которые понадобятся в новых странах. Для начала, например, потребуется найти как минимум офис. А если ваша компания занимается изготовлением товаров, то понадобится наладить производство, распространение и хранение.
В этом случае вам также необходимо попытаться завязать отношения с потенциальными иностранными партнерами. В противном случае шансы на успех будут равны нулю. Развитие таких отношений требует не только времени, но и высоких расходов на командировки. Именно поэтому нужно располагать достаточным количеством ресурсов для расширения в другие страны.
4. Уделяйте внимание местной культуре
Международное развитие требует очень большого внимания к культуре. Это касается как культуры ведения бизнеса вашей компании и партнеров, так и местных социокультурных реалий в целевых странах.
Скорее всего, бизнес-культура вашей компании будет меняться в двух направлениях:
Стратегия, философия и ключевые цели вашей компании будут изменяться и адаптироваться под развитие международного бренда и продуктов или услуг с глобальным охватом.
Ваши зарубежные сотрудники будут стремиться к отражению ценностей, принятых в местной культуре. С одной стороны, это поможет вам эффективно развивать свой бизнес, но с другой — вам придется работать над тем, чтобы у компании было единое видение будущего и единый набор ценностей, независимо от страны присутствия.
Поэтому вам необходимо позаботиться о сохранении философии компании, которая, возможно, будет размываться в случае финансового успеха представительств в других странах.
В то же время нужно внимательно следить за созданием и развитием новых прочных отношений на новых рынках.
Ваша основная цель — построить полезные и взаимовыгодные связи, которые помогут находить партнеров и успешно развиваться в рамках местных традиций.
Вряд ли вы хотите, чтобы ваша компания просто пришел в другую страну без малейшего понимания потребностей рынка. Внимательно изучите традиции и обычаи страны, а также ценности и образ жизни местных покупателей.
Для этого вам потребуется:
Перевести на местные языки свои маркетинговые материалы, а также описания продуктов и услуг с сохранением всех смыслов и ценностей компании.
Определить, насколько сильно вашей компании понадобится адаптироваться к традициям и ценностям, принятым на новых рынках (например, это требуется для Франции, Японии, стран Ближнего Востока и так далее).
Если вы не уверены в своих силах, то мы всегда рады предложить свою помощь в ведении всех юридических, финансовых и культурных событий, связанных с экспансией Вашего бизнеса.
С уважением,Команда Совета по Развитию Внешней Торговли РФ.